Técnicas de persuasión: Reciprocidad

Rincón del Gurú-. ¿Qué es la persuasión? Sencillo, es la capacidad que tenemos los seres humanos en convencer a otros hacer lo que no tienen previsto hacer. 

Tanto en la vida comercial, como política, la capacidad de persuadir es esencial para lograr los objetivos.

Así como el vendedor que va puerta a puerta trata de convencer a la ama de casa de adquirir tal o cual producto, así como los vendedores de enciclopedias (antes de la aparición de internet) tocaban puerta tras puerta para persuadir a los padres de la necesidad que sus hijos tuvieran aquel instrumento de formación, así mismo se aplica en todos los campos de la vida.  

No obstante, ¿cuáles son los puntos esenciales para lograr una adecuada persuasión? Para ello debemos perfeccionar una técnica, que consiste en dominar los siguientes puntos: Reciprocidad, Compromiso, Escasez, Aprobación Social, Autoridad y Simpatía.

En esta oportunidad hablaremos de la Reciprocidad.

Cuando hablamos de las técnicas basadas en la Reciprocidad nos referimos a todas aquellas acciones que facilitan la interacción entre fuente y receptor, las cuales provocan en éste último la idea de que se le está realizando una concesión, lo cual hace que sea más propenso a devolver el favor.

Se emplea esta fórmula por los vendedores, no obstante en ocasiones también por organizaciones políticas y también en estrategias publicitarias de gobiernos que instan a la población a cuidar recursos y equipamientos públicos.

¿Cómo se pone en práctica la técnica de la Reciprocidad? Bueno, acciones como la “Puerta en la cara”: se basa en que la fuente hace una oferta inicial muy exagerada y costosa para el receptor que sabe que éste va a rechazar.

Una vez el receptor la rechaza la fuente va a ir rebajando progresivamente el nivel de costo, para finalmente llegar al punto que era el objetivo desde el primer momento. Así, el receptor considera que se le ha hecho una gran rebaja, con lo que se facilita que acabe accediendo a la oferta.

Otra forma, es a través de “esto no es todo”: Se centra en ofrecer, además de la oferta inicial, un pequeño obsequio extra. El obsequio se ve como una concesión, de modo que de nuevo se facilita que el receptor se sienta favorecido y quiera aceptar la oferta.

Luego viene la “palmada en el hombro”: Esta acción se basa en establecer una vinculación informal y en parte emocional entre fuente y receptor, haciendo que el receptor sienta la necesidad de corresponder a la relación que tiene con la fuente.

De acuerdo con los seis principios de la influencia de Cialdini. El Principio de reciprocidad está referido a la necesidad de devolver a los demás los favores que nos hacen.

Debido a esto, podemos concluir que para persuadir a alguien, primero debemos demostrarle que nos debe algo.

¡Comunícate y hazlo bien!