Digitalización de las Ventas

Por: José Dionisio Solórzano

Rincón del Gurú-. Para Xavier Piccinini, Director general de Doubletrade – España, nos dice en uno de sus artículos que “los departamento de ventas son los más obligados a adaptarse al mundo online y los que deben asumir constantes cambios provocados por la digitalización, porque la digitalización supone más que el simple hecho de crear perfiles de la marca en las redes sociales; supone una actualización constante en sus métodos de prospección del cliente, incorporando la tecnología de forma trasversal a todos los procesos y nuevos canales disponibles. Es en este  contexto de transformación comercial, donde la prospección de clientes, sobre todo B2B (Business to Business), ha conocido un nuevo y potente aliado: el social selling”.

Las Redes Sociales son espacios para la oportunidad, sí a través de Twitter, Facebook, Instagram no sólo ganamos leads, sino que producimos el proceso de conversión de seguidor a cliente; dentro del nuevo paradigma de las plataformas digitales facilitan el proceso de conexión entre el cliente y el vendedor.

Podemos encontrar al cliente, conectar con él, entender sus necesidades, fomentar las relaciones significativas entre ambos y aumentar las posibilidades de obtener, no una simple venta sino la oportunidad de fidelizar al cliente, entablando una relación a largo plazo que no sólo se limite al intercambio mismos del proceso de venta.

Entre los conocedores del B2B, las redes sociales son un canal y a la vez un método para obtener información e ir construyendo una poderosa base de datos, que nos ayude a interpretar a los clientes, conocerlos, y anticiparnos a sus deseos.

¿Qué hace un vendedor experto en B2B? Usa las redes sociales y la Big Data creada a partir de aquel, para emplear herramientas capaces de ofrecer en tiempo real toda la información disponible en la red de un determinado cliente o tipos de clientes; datos como actividad económica, tamaño, crecimiento, estructura, información legal,  y financiera de una empresa, las cuales se unen a otras informaciones complementarias como noticias publicadas en  medios, datos de contacto o gustos de un interlocutor preciso.

Frente a todo esto, surge la necesidad de crear un departamento de Inteligencia Comercial enlazado con uno de Ventas 2.0 por medio de los cuales se optimicen las campañas, se sincere el papel de otros tipos de métodos como las “Llamadas Frías”, el “Puerta a Puerta” y las demostraciones del producto.

Es aquí donde las técnicas de social selling tienen cada vez más importancia, ya que a través de éstas podemos identificar a los clientes potenciales, crear relaciones efectivas con éstos y potenciar las ventas de la empresa.

Si tenemos un departamento de Venta 2.0, éste debe trabajar de la mano con el equipo de Social Media para aportar valor a los consumidores, generan interacciones, respondiendo preguntas, compartiendo contenidos y más.

Las técnicas de social selling están más dirigidas a marcas B2C (Business to Consumer)  como B2B, ya que éstas son las que son más proclives a realizar investigaciones online antes de la compra.

De hecho, según un estudio reciente de IDC, publicado por www.cyberclick.es, las redes sociales influyen significativamente en el 75% de los compradores de productos B2B.

¿Cuáles son las mejores redes sociales para las ventas? Esta pregunta se las respondo en otro artículo.

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