Comunicación en el punto de venta

Por José Dionisio Solórzano

Rincón del Gurú-. Mucho hemos escrito sobre las Redes Sociales, sobre la comunicación de masa, la comunicación en la política y dentro de las empresas; mucho hemos disertado sobre el manejo de la Opinión Pública y sobre los fenómenos sociológicos y psicológicos, no obstante en esta oportunidad vamos hablar de un tema de igual importancia: La Comunicación en el punto de venta.

Cuando deseamos exponer nuestro producto, cuando buscamos optimizar el proceso de venta en el lugar donde se decide y se concreta el intercambio dinero-producto, entonces debemos aplicar distintos mecanismos de comunicación para capturar el cliente, allí en la selva del mercado.

En las tiendas, supermercados, super-tiendas o complejos comerciales, la comunicación debe ser el pan nuestro de cada día.

Cuando caminamos frente a la estantería, cuando caminamos en medio de los pasillos de las tiendas, somos permanentemente sugestionados por toda clase de mensajes. Todo, desde la sensación de orden y equilibrio en la exposición de ropa, frascos, cajas y demás productos son está enviando diferentes tipos de estímulos.

El método de implantación más común es por colores y tamaños, todos los artículos que integran la misma gama de tonalidades se colocan juntos, el mismo tipo de producto se colocan uno al lado del otro, competencia frente a la competencia.

Cada día, cada instante, es una lucha cada vez que el cliente extiende su mano para tomar uno u otro producto de diferentes marcas. ¿Cómo hacer que tomen el nuestro?

La ubicación en la estantería, el manejo de contenidos como frontales, rompe-tráfico, promotoras del producto, el entorno como el reconocimiento de las zonas calientes de un establecimiento.

Y, ¿qué es la zona caliente? Al analizar el comportamiento de tu consumidor, como por ejemplo: dónde se detiene, hacia dónde mira; todo esto nos permite identificar áreas de impacto. Es en estos puntos es donde ubicaremos los “bestsellers”, en otras palabras aquellos productos estrella.

Otro detalle, nuestro producto  debe ocupar el doble de espacio que los productos de baja rotación y de la competencia.  Si nuestra organización tiene más de un producto, y estos son complementarios, debemos incentivar la “venta cruzada”.

La venta cruzada es muy importante, los objetos complementarios hay que ponerlos de seguido, uno al lado del otro. Lo hacemos de esta manera para tratar de que el cliente compre ambos.

Datos de importancia:

• La visibilidad del producto es esencial. Situarlo en la cabeza de los estantes lo sitúa en el paso de todos los consumidores. Estimula el recuerdo de la existencia del producto.

• La presentación de productos en las islas centrales. Las islas centrales dan la sensación de promoción y de oferta. Si además los productos se amontonan tipo mercadillo, el efecto es de súper oferta.

• La cartelería en el punto de venta tiene una doble función: por un lado informan al consumidor sobre las características del producto y, por otro, llaman la atención sobre el consumidor con una imagen atractiva. La tendencia en este sentido es la publicidad dinámica mediante pantallas de publicidad o tablets.

• La utilización de jóvenes demostradores. Es una técnica clásica. El producto se da a probar a los clientes mediante personal formado y preparado para informar sobre el producto. La interacción persona a persona potencia las ventas de manera exponencial.

• La difusión de comerciales publicitarios en los altavoces del punto de venta.

¡Comunícate y hazlo bien!